谁说淘宝卖货只能促销，还可以这样做！

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关键词 ：「痛点文案」

作者： 林小晴 ，85 后，从业互联网行业十年，做了 5 年的互联网运营总监。

来源：
营销航班（ID：YXHB18）

正文

• 你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面....

• 你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖.....

• 你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端....

• 你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁....

• 总有一些穿高跟鞋走不到的路，

• 总有一些喷着香水闻不到的空气，

• 总有一些在写字楼里却永远遇不见的人。

以上这一段文案是不是很熟悉？

没错，这一段文案就是曾经刷爆朋友圈的爆款文案。

因为这一段爆款文案让好多人知道了有一家卖衣服的淘品牌叫："步履不停"。

在过去我们的认知里，服装行业拼的除了质量就是低价，以至于在好长的时间里，服装产品在电商渠道的血拼中，大家都是“以价相搏”。

但是随着越来越多的商家加入电商战场，商品的性能同质化越来越严重，性能、价格已经无法让销售量变得更好了。在这种情况下，怎么样让一个新产品（尤其是新品牌）可以在短时间内提升销售量，就成为了一个很严峻且需尽快突破的事。

而“步履不停”用另类的营销方式，颠覆了我们对电商卖货的传统认知：

过去电商的卖货思维：

“步履不停”的淘宝营销思维：

相信已经有一些小伙伴通过上面二张图片的内容看出差别了。那步履不停”作为一个新品牌，在淘宝已经是红海的市场里，是怎么样通过挖掘用户购买衣服背后的价值观来赢得市场的？

接下来，我们重点从四个维度来分析“步履不停”的店铺营销模式：

1、清晰的店铺定位

在淘店，卖服装的店铺多如牛毛毡，我们看到大部分的店铺的产品都是杂乱无章的，店铺没有定位，产品没有特色，甚至还幻想着通过促销活动让用户买单，可以靠着淘宝卖货发家致富。

而我们看回“步履不停”“服装店铺：

我曾经看过他们两位创始人的网络专访，说到为什么两个男人想做一个女性的服装品牌，他们如是说：“我们没有女朋友，那么就想做自己喜欢姑娘会穿的衣服吧，那他们喜欢的姑娘是怎么样子的呢？他们描述为：她像夏日里路过的一阵风，清淡自然，喜欢棉麻质地，大长裙，草帽，喜欢逛日式杂化店和咖啡馆。”

我们通过上面这一段专访可以发现：店铺的创始人已经将店铺的目标用户群体给定位好了——那就是女文艺青年。

#划重点：在现在大而全的产品线已经无法取悦消费者的市场环境里，通过定位具体的用户目标及需求再去匹配/生产对应的产品（服务），这种反其道而行之的动作，成功的机会更大。

通过上面的分析，我们知道了：“步履不停”的店铺定位是：为女文艺女青年提供明亮、舒适的衣服。

有了清晰的目标人群定位和店铺定位，那产品要怎么样才可以贴合用户需求，让目标用户选择、购买并对外产生良好口碑？

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“步履不停”店铺是这样子做的：

2、产品人格化 

产品人格化的过程，就是将品牌价值观输出给用户，并得到用户认同的一个过程。

在“步履不停”店铺我们发现：从产品模特、文案、设计、视觉都试图将产品人格化。

例如，我们可以看到店铺的首页，有一系列的文案：

一月：是踌躇满志的凌晨 3 点。

——解读：一月近年，写工作总结和计划的你，是不是也是这种状态？疲累又充满着希望？

二月：缩进壳里，想冬眠。

——解读：二月，寒冷的冬天，想做一只冬眠的蛙，这种情绪，相信每个人都会有吧？

三月：身上有破土而出的力量。

——解读：三月，春节过年了，要换新工作的也换了，重新出发吧！

四月：换薄衣，向沉重道个别。

——解读：四月，春末初夏，换新上衣，做一个清爽的女子，也是一种生活态度吧。

………

十一月：寒冷在靠近，对温暖的感知又强了一点。

——解读：十一月，冬天了，如果没有人来温度自己，那就让衣服温度自己吧！

十二月：不会好的，但也坏不到哪里去。

——解读：十二月，一年最后一个月，一年下来无论生活或是工作都已成定局，好坏都会过去，那就准备重新出发吧！

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我们看到，从一月到十二月，每一个的产品文案表达，都在试图传递品牌的价值观：穿我们的衣服，做真实的自己。